למה ואיך למיין לקוחות?

עודכן: 12 ביולי

אנחנו רגילות לחשוב על מיון ומכירה כשני דברים שונים מאוד.

אבל אולי הם לא. אפשר לחשוב על שניהם כעל תיאום ציפיות. כל צד בוחן מה יוכל לתת ומה ירצה לקבל בתמורה. אומנם המשאבים שכל צד מציע יכולים להיות שונים אבל האמת שזו החלפת משאבים שהמטרה שלי היא ששני הצדדים יצאו ממנה מורווחים ושמחים.

ולכן, נוכל לחשוב על תהליך המכירה כעל תהליך בו אנו מציעות את מה שאנחנו נותנות (המוצר), מציגות מה נרצה בתמורה, ונותנות את כל המידע שיש לנו כדי לעזור לצד השני לוודא שזו עסקה שאכן מתאימה לו.

לפעמים התמורה הכלכלית היא לא כל מה שהלקוחה צריכה להציע. למעשה בכל מוצר שהוא תהליכי ואישי כמו סדנא/תוכנית/קורס וכו', הלקוחה צריכה להשקיע עוד משאבים - פניות (תשומת לב), מחויבות, זמן (לפעמים גם מחוץ למפגשים), פתיחות ועוד.

אנחנו רוצות לקוחות מרוצות וכדי שהן יהיו מרוצות נהיה צריכות, בין השאר, לבחור אותן טוב (עוד על איך לקבל משוב מעולה מלקוחות)

לשם כך נבנה שאלון מיון לקוחות, הנה 3 דברים שכדאי מאוד שתעשי כשאת בונה אותו.


1. חשבי טוב על 2-3 תכונות מחייבות של הלקוחות שלך, והכיני שאלות פתוחות כדי לגלות שהן אכן כאלה.

אחד הדברים הכי חשובים במכירות הוא להכיר את המוצר שלנו.

כדי להכיר אותו נהיה צריכות שוב ושוב להקשיב ללקוחות שלנו, לשים לב לפרטים, ללמוד מה עובד ומה לא.

אם למשל המוצר שלך הוא מאוד יוצא דופן בשוק והלקוחות שלך חייבות להיות בעלות ראש פתוח תוכלי לשאול: ספרי על פעם בה שינית את דעתך.

או אולי גילית שהן צריכות לדעת לעבוד בקבוצה ואז שאלה טובה תהיה: ספרי על פעם בה היית חלק מקבוצה, איזה תפקיד לקחת/מה הרווחת מהחברות בה/מה זכור לך במיוחד מהחוויה בזו.


2. כתבי את כל סעיפי ה"אותיות הקטנות", כך שהן יהיו צריכות לאשר כל סעיף.

כך תרוויחי גם שקיפות, גם תמנעי בזבוז זמן כי היא כבר תדע את הפרטים וגם תפגיני מקצועיות ורצינות.

בחלק הזה אפשר להכניס סעיפי תשלום, ימים ושעות, התחייבות שלה כמו חובת נוכחות או השתתפות פעילה במפגשים, מיקום המפגשים, התוצר איתו תצא או כל פרט נוסף שמנסיונך עשוי אחר כך להביא לאי הבנה או לגרום לה שלא לרצות את המוצר.


3. השאירי שאלה פתוחה בסוף - לשאלות נוספות והערות.

כך תוכלי לאפשר לה לשאול שאלות נוספות שהיא רוצה עליהן תשובה על מנת להחליט אם לקנות את המוצר,

או שתגלי עליה דברים נוספים שחשוב לה שתדעי ולא שאלת בשאלון.

את השאלות שיעלו בסעיף הזה תוכלי להוסיף לדף השאלות והתשובות ובכך למנוע חזרה שלהן.

19 צפיות0 תגובות

פוסטים אחרונים

הצג הכול

כשאני נכנסת לאינטראקציה של מכירה המטרה שלי באופן טבעי היא למכור ואם לא הצלחתי לרוב, אני מודה תתעורר בי תחושת כישלון כלשהי. אבל האמת שלא תמיד נכון לי לסגור עסקה. כחלק מהלימודים שלי למדתי ניהול משא ומת

יש מי שקוראות לזה מכווץ- כשמבקשים מהן הנחה. יש מי שאמרו לי שזה מקטין, מעליב, גורם להן לפקפק בעצמן ולשאול אם הן באמת שוות את המחיר. יש כאלו שמרגישות שזה אומר שהן לא יודעות למכור. גם אצלי זה עורר בעבר

לשיחת מכירה יש מטרה אחת: למכור. נכון? אם המשפט הזה עורר בך אי-נוחות מסוימת, אבל את עדיין רוצות להצליח למכור (ובבטחון) את השירותים שלך, אז הכתבה הזו יכולה לעזור. כי בפועל יש לפחות עוד שתי מטרות חשובות